IPF 2014 日本橡塑胶展－展中报特别版：双镆／政钰／见光专访

积极研发深化质量 集团式经营全球布局

双镆工业－简君祝经理

双镆为热浇道塑胶模具射出制造商，于 2002-2011 年与日本代理商合作经营当地市场，后来因故终止合作。停止合作期间，焦点放在快速成长的中国市场，日本市场暂时维持原有状况。

放眼亚洲甚至全球，日本在塑橡胶发展具有一定程度的指标性，且日本的加工技术以及质量是被全球认可为最精致优良，加上日本对于合作对象以及供应商的高标准审核也是全球皆知，因此能够和日本企业合作或是打入日本市场，不仅代表实质业绩增加，对于自身的质量与技术彷如取得一张推荐函，对自身品牌有加分作用，虽然日本国内景气并不算好，加上境内制造成本居高不下，许多企业在中国以及东南亚地区均设置生产工厂，这代表仍有一定规模的商机存在，这也是双镆仍决定重回具指标意义的日本市场原因。

许多人都在观望 2020 东京奥运是否真能够为日本带来强劲的刺激经济力道，但双镆简经理表示：「不可否认东京奥运确实对日本经济带来希望，但不同产业受益层面也有所差异，部分消耗性商品可能考量成本因素，不排除由日本海外厂制作再运回日本，而且这样的商机偏向短期效益，对双镆来说，并不是主要着墨的焦点。目前市场趋势诉求提升质量，管控成本甚至降低成本，这两者间如何取得平衡点，这才是双镆努力的目标。」

事实上，2013 年双镆便开始进行形「质量提升，降低成本」的计划，针对此趋势不停进行研发以及制程改良，目前已有不错的成效，预计在 2015 年初即可推出符合趋势的产品。双镆在 2014 年与德国技术合作，主要针对目前市场生产材料配方加入玻璃纤维，热浇道模具必须因应生产材料变化而改变模具材质，要能够增加耐磨性，延长使用寿命。这项材质开发案，双镆尝试过台湾材料、日本材料，一直到德国材料，才找到合格的质量要求，在这过程中，双镆体会到台湾工业技术确实与先进国家仍有一定的差距，同样要求耐磨性佳的材质，台湾所供应的容易产生脆化现象，而且尚未突破瓶颈，反观德国材料则稳定成熟，所以双镆最终与德国合作，借此创造出双镆模具的独特性与差异化，可以避免落入市场价格混战。

也因为双镆对于自我要求近乎完美，所以成为鸿海富士康供应商，双镆也有自信这样的质量坚持经得起日本市场的考验，虽然进入日本市场，必须面临语言隔阂以及日本人的优越民族意识，但质量已经让日本 CANON 以及 PANASONIC 将双镆列为合作对象。

自 2013 年起，双镆预计将原本提供的产品线从热浇道模具延伸到整厂输出以及自动化生产，从点延伸到面，不仅扩展市场的宽度，也增加产品支撑市场的强度。这对客户来说更是一种全面且长远性的客制化服务，而双镆事业版图的延伸并非采用策略联盟的方式，而是以企业集团化的经营与发展作规划，所以双镆进行人才招募，购买设备，扩充厂房都是为了集团事业体作准备，双镆从初始的代理到现在品牌以及集团经营，在在显示双镆强大企图心！

短期内，双镆对于中国市场仍会保持一定的关注，于此同时，布局在东南亚以及印度这些成长中的市场，在这样的成长中市场比较容易品牌与知名度；至于欧美对于亚洲品牌的认可不高，所以在美洲市场布局上，会由中南美洲区域开始再逐渐进入。目前巴西代理商建议双镆到该处设厂以避免高额进口税，但建厂需要多方考量，这也是未来双镆的布局策略之一。简经理说：「事实上，如果我们无法改变市场与展会既有的模式，那么只有因应市况制定策略，才能保持优势。而双镆正是这样的步步为营！」

政钰押出模头深获日本市场肯定 质量精益求精

政钰机械－业务代表蔡旻修先生

政钰主要设计制造押出模头以及周边设备的制造商，对于零件厂来说，加工技术与质量是最重要的产品优势，所以政钰一直都视日本市场为加工技术的终极学习对象以及进军目标，长期以来特别注重日本市场的经营。和多数台湾展商不同的是，政钰采行和日本机械厂合展策略，因此展位落在日本人口中所称的「一级战区」，固然吸引相当多客人的关注，相对的，同业竞争对手也汇集在同一展区一较长短。

看好 2020 年东京奥运即将触发的商机，会刺激日本内需市场，特别是广告看板、建材以及液晶平面等生产厂将有扩充产能计划，这也代表政钰有机会在日本市场再下一城。政钰拥有日本籍顾问以及不少合作日本伙伴，也都看好奥运将对日本景气回温有一定的帮助。

这次合展的日本机械厂 SANNT，主要和政钰合作的部分仍以已 OEM 代工为主，日本人还是惯用于本品牌，目前台湾加工技术和日本仍有差距，很多和日本的合作都是从 OEM 开始，现阶段，政钰和日本在 OEM 合作上相当紧密，也获得日方许多技术授予。日本市场对政钰而言并不陌生，但合作当中不可避免的磨合期，还是源自于台日之间的文化差异。政钰日本业务代表蔡先生说：「我们日籍顾问说日本人会用自己的观感和所有的国家交易，全世界只有日本人这样！特别是日本人认定你只要能用日语和他们沟通，你就应该非常了解日本人的习性！」这点确实和其他国际间交易时，买卖双方会适度调整，来减少差异的惯性完全不同。

在日本市场的经营策略上，政钰采取多方合作方式，不限于止授权给单一总代理经营，虽然日本还是相当注重中间代理商，但相较于起来，这样的结构已经有所变化，所以才会在市场经营策略上采行跟代理商以及机械厂都维持合作关系，保持市场策略运用的灵活度。

这次和日本机械厂合展，固然获得较多的客户资源，但相对的也有不少客人会误认为该机械厂就是政钰的总代理，事实上，这对于政钰的未来市场发展造成一些阻碍，因为模头厂属于零件厂，主要目标客户群是机械厂，如果由单一机械厂作代理，代表失去该市场其他机械厂的订单，这样反而会将市场窄化，所以长远看来会有负面效益。特别是不少日本押出机械厂在找寻台湾模头合作对象时，政钰几乎成为首选，这代表政钰有相当多的机会扩展日本市场版图，这也是政钰在日本市场上不采行总代理策略的原因。

政钰逐渐在日本市场站稳阵脚，并且巩固自有品牌，除了日本之外，下一个巩固品牌的目标市场就是中南美洲，至于在大陆市场，除了既有的传统押出模具之外，针对涂布制程特别设计的模头，将会是下一个推出的主打商品。

市场经营独树一格 造粒整厂设备应用范围广

见光机械 柯俊宇先生

见光机械主要以生产高速混合染色机、捏合机以及回收造粒整厂设备为主。本次参加 IPF 展重点在于品牌曝光，因为目前见光在日本市场着墨并不多。见光初期与制鞋业关系较密切，机械设备也多用于该产业，但随这市场竞争的白热化，特别是来自中国的竞争者，即使他们的质量不佳，但他们引进德国或是日本式管理来强化企业竞争力，加上中国在国际地位上的强势，所以即使台湾质量再好，也不保证能够永远保有领先地位，所以见光才会在既有的产业基础上延伸至射出等塑橡胶相关产业。

和多数展商看法相同，跟日本合作不管在技术、质量以及市场，对自己都具有正面的附加价值，毕竟能够获得全球公认最要求完美的日本认同，确实得有相当的水平，正因为这高度的附加价值，已有多年不走 OEM 代工的见光，为了转入日本市场，和多数台湾厂商一样，从 OEM 代工开始启动合作模式。同样是 OEM 代工，但环境不同市场不同，因此重返 OEM 身份不代表走回头路，而是运用外在的环境强迫自身产品质量升级，通过具有较高技术的客户来看检视自身技术需要加强的部分，这绝对是自我成长的最强动力！

踏入日本市场的第一步，就是和先前接触过日本客户做进一步洽谈与熟悉，事实上日本承受高成本压力，迫使不少日本企业找到低成本的中国合作，但是中国质量的不稳定加上中日历史心结，对于长远的合作都是相当大的阻碍。

IPF 展上，见光与私交甚笃的游技合展，一方面节省成本共用资源，而且彼此间客户不相冲突甚至可以互相引荐，除了塑橡胶展外，未来见光考虑参与汽配展，对于见光而言所有的参展都不是为了立即性的订单，是为了在不同通路做品牌曝光。让客户习惯在展场上看到见光参与，增加客户印象。

见光也有独特的市场策略，许多展商必去的中国展以及德国展，对见光而言却不采取每届出席的策略，但都会去观展，从展况观察市场趋势以及各国竞争对手的转变，这种跳脱局内人而采客观观察市场的方式，相当独树一格！

见光日后主打为造粒整厂输出设备，有别于以往针对鞋业制程中需将多项不同材料会合再重新造粒的设计，见光也提供回收料专用的造粒系统供鞋业以外产业运用。

见光受访者柯先生说：「未来见光目标市场仍锁定亚洲，而且决定深耕亚洲市场！因为亚洲是全球的生产基地，这不仅是指中国还包含东南亚地区，而我们就身处其中，所以应该好好经营才是，台湾的质量与价格在亚洲有一定的优势。亚洲的指标就是日本，能够进入日本市场，代表质量绝对可以符合亚洲其他市场，所以参加 IPF 展也是希望能够巩固亚洲市场」。